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Was ist das Erfolgsrezept, um erfolgreich neue Kunden zu gewinnen? Diese Frage beschäftigt alle, die sich in einem Unternehmen um Kunden und Kundenbeziehungen Gedanken machen. Erfolgreiches Werben um Neukunden beginnt jedoch sicherlich bei der Analyse des Absatzpotenzials und der Erforschung des Kaufverhaltens der potenziellen Kunden (= Interessenten). Dies setzt das Vorhandensein umfangreicher, spezifischer und individualisierter Kundendaten voraus. Was im Einzelhandel durch stichprobenartige und nur sporadisch durchgeführte Kundenbefragungen erst nach einem getätigten Geschäftsabschluss ermittelt werden kann, lässt sich im Internet-Zeitalter bereits im Vorfeld durch Zugriffs- und Nutzungsprotokolle erfassen und andere technische Unterstützungen analysieren. Die aus der Analyse abgeleiteten Nutzungsprofile gilt es systematisch zu bearbeiten und daraus Maßnahmen zu entwickeln, die darauf abzielen, Aufmerksamkeit und Interesse bei potenziellen Kunden zu wecken und diese zur Aufnahme einer Geschäftsbeziehung oder zu einem Geschäftsabschluss zu bewegen. Den systematischen Umgang mit den gewonnenen Daten stellt das Interessentenmanagement dar und ist wichtiger Bestandteil eines eCRM-Systems. Die Zielsetzung dieser Arbeit besteht darin, die erfolgskritischen Aspekte der Interessenten- und Neukundengewinnung am Beispiel der fiktiven Business AG zu untersuchen und diese anhand bestehender eCRM-Systeme in eine eCRM-Konzeption einfließen zu lassen. Dazu habe ich mich zunächst grundsätzlich mit dem Thema Interessenten- und Neukundengewinnung beschäftigt und im weiteren Verlauf die Chancen, die sich für die Business AG aus den Auswertungsmöglichkeiten ihrer Webseite ergeben, dargestellt. Daran schließt sich ein aktueller Überblick über die am Markt erhältlichen und für die Business AG in Frage kommenden eCRM-Systeme an. Im Anschluss werden die von der Business AG gestellten Anforderungen mit den Möglichkeiten der untersuchten eCRM-Systeme verglichen. Die daraus gewonnenen Erkenntnisse werden bewertet und münden in eine Empfehlung.
Detmar Powilleit ist Absolvent der Hochschule für Technik, Wirtschaft und Informatik in Heilbronn. Er hat im Frühjahr 2007 sein Electronic Business-Studium zum Diplom-Wirtschaftsinformatiker (FH) erfolgreich bestanden und arbeitet beruflich als Kundenberater bei der dsb AG in Neckarsulm. Artikel über ihn und seine Arbeit sind bereits in Zeitschriften wie der "e-commerce" erschienen. Wohnhaft in Baden-Württemberg interessiert sich der Autor überwiegend für das Kundenbeziehungs-management und moderne Techniken, neue Kunden online zu gewinnen.
