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"Ich breche Verhandlungen ab, wenn ich glaube, den Menschen nicht vertrauen zu können." Dieses Zitat stammt von Franz Humer, CEO des Pharma- und Diagnostikkonzerns Roche. Ein Hinweis auf fundamentale soziale Beziehungen in Geschäftsverhandlungen. Zugleich aber auch ein Hinweis auf persönliche Handlungsweise in schwierigen Verhandlungsprozessen.
In diesem Hörbuch werden systematisch auf wissenschaftliche Erkenntnisse gestützt sowohl Ziele als auch Strategien und Taktiken behandelt, die für Verhandlungen mit schwierigen Geschäftsanliegen relevant sein können. Eingefügte kurze Beispiele erläutern jeweils die generellen Überlegungen. Anstöße und Reflexion für die Professionalisierung der eigenen Verhandlungskompetenzen stehen im Mittelpunkt dieses Hörbuchs. Kurz gesagt: Managementkompetenzen zum Hören. Aus dieser Sicht kann ein Abbruch von Verhandlungen, z. B. über Lizenzvereinbarungen, durchaus sinnvoll sein, ist aber je nach Situation nicht immer optimal. Alternativen können fallweise angemessener sein. Das vorliegende Hörbuch ist v. a. für Personen verfasst, die beruflich schwierige Anliegen im geschäftlichen Zusammenhang verhandeln, z. B. UnternehmerInnen und MangerInnen.
Vorrede zum Hörbuch 1. Verhandlung schwieriger Geschäfte 2. Basis für schwierige Verhandlungen 2.1. Chancen und Risiken von Botschaften 3. Phasen von Verhandlungen 3.1. Vorbereitung von Verhandlungen 3.1.1. Festlegung von Verhandlungszielen 3.1.2. Strategien für eine Verhandlung 3.1.3. Zusammenfassung der Strategiefaktoren 3.1.4. Zusammenfassung der Verhandlungsvorbereitung 3.2. Zur Durchführung von schwierigen Verhandlungen 3.2.1. Taktiken für Verhandlungen 3.2.2. Ausweitung einer Verhandlung 3.2.3. Zusammenfassung der Taktikvarianten 3.3. Nachbereitung 3.3.1. Evaluation des Verhandlungsprozesses 3.3.2 Konsequenzen aus der Stärken-/Schwächenanalyse 3.3.3 Zusammenfassung der Nachbereitung 4.
