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Antes nossa dependência de orientação e informação era dos vendedores, mas agora temos a internet à nossa disposição. Na contemporaneidade, quando nos envolvemos numa transação, especialmente uma transação significativa, dedicamos uma quantidade substancial de tempo à realização de pesquisas extensas. Como todos já se familiarizaram com o assunto, já formamos nossas opiniões antes de chegarmos ao negócio. Como você, como vendedor da era moderna, pode efetivamente persuadir alguém a comprar seu produto? Em primeiro lugar, o processo começa com a construção de um relacionamento. Para isso, é necessário que você eleve sua posição à de seu potencial cliente. O principal ponto transmitido é que eles só prestarão atenção às suas palavras se perceberem que você está no mesmo nível que eles. Geralmente, alterar o status social de alguém é uma tarefa altamente desafiadora. Para a maioria dos indivíduos, é determinado no nascimento e permanece inalterado. A menos que você tenha uma fortuna excepcional, é provável que continue a pertencer à classe média por toda a vida, caso tenha nascido em tal família. Porém, a situação varia um pouco para o vendedor. O vendedor tem a capacidade de ajustar sua posição social percebida para se alinhar com a do comprador.
