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Erfolgreich überzeugen mit den Methoden des FBI und der Harvard-Verhandlungsprofis Verhandlungsgeschick ist eine der wichtigsten Fähigkeiten, die wir erlernen können. Wer sie beherrscht, sichert sich nicht nur die nächste Beförderung oder den besten Tisch im Restaurant, sondern bringt die Liebsten sogar dazu, die Aufgaben im Haushalt fair zu verteilen. John Richardson und Attia Qureshi forschen und unterrichten an der Harvard Law School im Bereich des legendären Harvard Negotiation Project und haben eng mit Chris Voss, Verhandlungsführer des FBI, zusammengearbeitet. Als Expert*innen auf dem Gebiet der Verhandlung zeigen sie: Verhandeln ist kein angeborenes Talent, sondern ein Werkzeug, das Türen in allen Lebensbereichen öffnet. In ihrem Ratgeber räumen sie mit veralteten Taktiken wie Machtspielen oder Täuschung auf. Stattdessen setzen sie auf moderne, kooperative Strategien, die auf echtem Verständnis basieren. Aktives Zuhören zum Beispiel ermöglicht uns, die wahren Bedürfnisse unseres Gegenübers zu entschlüsselt - denn nur, wer diese kennt, kann eine Einigung erzielen, die für beide Seiten ein Gewinn ist. Doch die Expert*innen gehen noch einen Schritt weiter: Sie lehren die essenzielle Kunst, die eigenen Wünsche und Ziele erst einmal klar zu definieren und danach zu handeln. Mit diesem Ansatz verbessern Richardson und Qureshi nicht nur Ihre Verhandlungsmethoden, sondern bieten zugleich die perfekte Entscheidungshilfe für alle schwierigen Situationen im Leben.
John Richardson unterrichtet seit 2005 Verhandlungsführung an der renommierten Sloan School of Management des MIT. Zuvor lehrte er an der Harvard Law School und war wissenschaftlicher Mitarbeiter beim Harvard Negotiation Project. Er ist Co-Autor des Standardwerks Getting It Done (gemeinsam mit Roger Fisher und Alan Sharp) sowie von Negotiation Analysis(mit Howard Raiffa und David Metcalfe).
