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Masterarbeit aus dem Jahr 2020 im Fachbereich BWL - Unternehmenskommunikation, Universität Regensburg, Sprache: Deutsch, Abstract: Diese Masterarbeit untersucht die Bedeutung emotionaler Kommunikation für den Vertrieb und zeigt auf, wie Erkenntnisse der Kommunikationswissenschaft und der Neurowissenschaften zur Verbesserung von Verkaufsgesprächen genutzt werden können. Ausgehend von den Grundlagen der verbalen und nonverbalen Kommunikation werden die psychologischen und neurobiologischen Prozesse von Kaufentscheidungen erläutert. Dabei stehen insbesondere die Rolle von Emotionen, das limbische System sowie neurowissenschaftliche Modelle der Entscheidungsfindung im Mittelpunkt.
Auf dieser Grundlage werden zentrale Elemente der emotionalen Kommunikation im Vertrieb, darunter aktives Zuhören, Fragetechniken, Wortwahl, Storytelling und Empathie, systematisch analysiert und hinsichtlich ihrer Wirkung auf Kunden bewertet. Ergänzend werden unterschiedliche Formen des Kundenkontakts betrachtet und praxisrelevante Handlungsempfehlungen für eine erfolgreiche Gesprächsführung abgeleitet. Als Ergebnis entwickelt die Arbeit ein praxisorientiertes Kommunikationskonzept einschließlich eines Seminar- und Trainingskonzepts, das Verkäufer dabei unterstützt, Kunden emotional anzusprechen, Vertrauen aufzubauen und die Kaufbereitschaft sowie die Kundenzufriedenheit nachhaltig zu steigern.
