Käuferverhalten

Wer kauft eigentlich was, wann und warum? Diese Frage bewegt Psychologen, Soziologen und Marketing-Experten gleichermaßen. Eine Antwort darauf gibt die Konsumentenforschung. Sie hat sich als ein Kernbereich der Marketingforschung inzwischen fest etabliert. Das Lehrbuch bietet eine knappe und übersichtliche Darstellung der wichtigsten Sachverhalte und ist ideal für die Lehre geeignet, da es durch zahlreiche Beispiele und mit Praxisbezügen illustriert wird. Im Mittelpunkt stehen Kaufprozesse von Konsumenten, von der Entstehung eines Bedarfs bis zur Zufriedenheit nach dem Kauf. Die Ausgangsbedingungen für solche Prozesse und die darauf einwirkenden externen Faktoren werden gesondert behandelt und schließlich ein kurzer Überblick über die wesentlichen Gesichtspunkte der Adoption und Diffusion von Innovationen sowie des organisationalen Beschaffungsverhaltens gegeben. Das Buch richtet sich an Studierende der Betriebswirtschaftslehre und an die Marketingpraxis.

Silke Lennerts ist Professorin für BWL an der DHBW Karlsruhe.

1 Einführung 1 1.1 Entwicklung und Kennzeichnung der Käuferverhaltensforschung 1 1.2 Käuferverhalten und Marketing 14 2 Individuelle Ausgangsbedingungen des Kaufverhaltens 19 2.1 Überblick 19 2.2 Wissen von Konsumenten und seine Entstehung 21 2.2.1 Konsumenten-Wissen 21 2.2.2 Informationsverarbeitung bei Konsumenten 26 2.2.3 Lernprozesse 34 2.2.4 Wissenszuwachs durch laufende Informationsaufnahme 39 2.3 Ausrichtung und Ziele von Konsumenten 40 2.4 Emotionen 47 2.5 Einstellungen und Means-End-Chains 49 2.5.1 Einstellungen 49 2.5.2 Means-End-Chains 67 2.6 Involvement 73 2.6.1 Grundlagen 73 2.6.2 Involvement und Marketing-Anwendungen 78 2.6.3 Involvement und Aktivierung 82 2.7 Dauerhafte persönliche Merkmale von Konsumenten 84 2.8 Marketing-Anwendung: Marktsegmentierung 92 2.8.1 Grundlagen 92 2.8.2 Ein Beispiel: Senioren als Zielgruppe des Marketing 99 3 Kaufprozesse bei Konsumenten 102 3.1 Überblick 102 3.2 Kaufanlässe und Entstehung von Bedarf 104 3.3 Kaufentscheidungsprozesse 107 3.3.1 Typologien des Entscheidungsverhaltens 107 3.3.2 Extensive Kaufentscheidungsprozesse 121 3.3.3 Routine-Entscheidungen 147 3.4 Kaufabsichten und Einkaufsverhalten 158 3.5 Nachkauf-Prozesse 163 3.5.1 Produktnutzung und -entsorgung 163 3.5.2 Kundenzufriedenheit und -bindung 167 3.6 Exkurs: Käuferverhalten in virtuellen Welten 175 4 Externe Einflussfaktoren des Konsumentenverhaltens 179 4.1 Überblick 179 4.2 Ökonomisch geprägte Einflussfaktoren 180 4.2.1 Beeinflussung durch Anbieter 180 4.2.2 Wirtschafts- und Verbraucherpolitik 188 4.2.3 Konsumklima 196 4.3 Soziale Einflussfaktoren 204 4.3.1 Kultur, Subkultur und soziale Schicht 204 4.3.2 Marketing-Anwendung: Kultur und internationales Marketing 209 4.3.3 Bezugsgruppen und Familie 216 4.3.4 Exkurs: Communities als soziale Systeme 228 4.4 Situative Einflussfaktoren 235 4.4.1 Wesen und Arten situativer Faktoren 235 4.4.2 Marketing-Anwendung: Einkaufssituation und Handelsmarketing 241 5 Organisationales Kaufverhalten 249 5.1 Einführung 249 5.2 Arten und Phasen von organisationalen Beschaffungsprozessen 252 5.3 Buying Center 258 5.4 Interaktionsansätze und Geschäftsbeziehungen 262 5.4.1 Interaktion beim organisationalen Kaufverhalten 262 5.4.2 Geschäftsbeziehungen 264 5.5 Marketing-Anwendung: Management von Geschäftsbeziehungen 268 5.5.1 Grundlagen 268 5.5.2 Geschäftstypenansatz und Geschäftsbeziehungsmanagement 273 Literaturverzeichnis 278 Stichwortindex 294